Le « prix parfait » en massage thérapeutique est une combinaison de ce qui pousse vos clients à investir dans vos services.
D’autres facteurs sont moins concrets aux yeux du client. Cela comprend votre propre expertise ainsi que l’expérience et la compréhension du client du rôle que le massage thérapeutique peut jouer dans leur santé et leur bien-être. C’est l’une des raisons pour lesquelles vos diplômes et le partage de vos connaissances à vos clients vous permettent de rendre cela concret au moyen d’un blogue, d’une infolettre ou encore d’articles dans une revue locale.
Est-ce que tous vos rendez-vous sont réservés ?
Voici une règle facile à appliquer :
Si, au prix fixé, tous vos rendez-vous sont réservés, vous pouvez augmenter le prix aisément.
Bien entendu, vous allez perdre quelques clients, mais en générale vous allez encore mieux vous positionner. Un positionnement parfait ne signifie pas d’avoir le plus de clients, mais plutôt d’avoir les meilleurs clients pour votre pratique, des clients qui comprennent la valeur de vos soins et qui seront prêts à payer pour ça.
Attention : informez vos clients longtemps à l’avance que vous augmenterez vos prix et ajouter les justificatifs, sinon vos clients auront la perception que vous augmentez vos prix sans raison et se sentiront floués injustement.
Quel prix devriez-vous facturer à vos clients ?
Trouvez un moyen d’équilibrer les mesures objectives avec celles qui sont moins tangibles et plus subjectives. Cela peut vous aider à fixer des prix qui augmentent votre clientèle et stimulent le profit tout en restant fidèle à la passion qui vous a amené au métier de la massothérapie.
L’art de la tarification commence par la définition de votre marché cible : quel groupe de clients aimeriez-vous servir au quotidien ?
Dans l’industrie de l’automobile, les concessionnaires vous offrent différents modèles de base de berlines à quatre portes, telles qu’une Jetta de Volkswagen ou une Audi A4. Ce sont similairement la même voiture, mais, en termes de positionnement, de caractéristiques et d’avantages, il y a de nombreuses différences en plus du prix. En droit, un avocat va charger 90$ de l’heure et un autre va charger 450$ de l’heure.
En massothérapie, c’est la même chose!
Stratégie de prix élevé (prestige, expertise, etc.)
Il ne suffit pas de monter vos prix. Vous devez offrir une valeur plus élevée dans votre service, vos décors, vos suivis, votre expertise, vos recommandations, etc.
Certains massothérapeutes préfèrent cette approche puisqu’elle permet d’avoir moins de clients et de mieux les servir. N’oubliez pas la loi de Pareto : 20% de vos clients vous amènent 80% de vos revenus. Ce qui veut dire qu’une petite portion de vos clients seront reconduits et que c’est eux qui comprennent le plus la valeur de vos services. Il peut être judicieux de concentrer vos efforts sur eux plutôt que sur l’ensemble.
Sachant que certains clients sont extrêmement sensibles au prix, vous serez poli et même proactif de les encourager à aller chez vos compétiteurs offrant ce type de prix et de service rattachés.
Stratégie de prix moyen (beau, bon, etc.)
La majorité des massothérapeutes se situent dans ce segment. N’oubliez pas : il n’y a pas de bon ou de mauvais segment! Ce qui fait qu’un segment est bon ou pas est votre rentabilité et le niveau de loyauté de vos clients. Si votre rentabilité n’est pas au rendez-vous, alors il est temps de se poser plusieurs questions.
Il peut toutefois être difficile d’être reconnu et de gagner plus lorsqu’on a un prix similaire aux autres massothérapeute. On se fond ainsi dans la masse.
Une façon de se différencier : avoir davantage de spécialisation (l’orthothérapie, la Classe des Maîtres, des formations continues, etc.). Et votre message aux clients doit également indiquer que vous êtes davantage spécialisé. Par exemple, si vous êtes spécialisé en sportif et qu’on ne voit rien à ce sujet sur votre site ou dans vos brochures, il y a un problème.
Stratégie du faible coût (couteau à double tranchant)
Vous pouvez concevoir une clinique où les prix seront inférieurs au marché pour desservir des gens dans le besoin ou encore la classe moyenne inférieure. Ça peut toutefois être un couteau à double tranchant. Les marges seront minces pour vous et vous devrez avoir beaucoup de clients pour entrer dans vos frais. Cependant, c’est une niche possible.
En règle générale, vous attirerez également des gens extrêmement sensibles au prix, comme des étudiants, des personnes âgées, des gens au chômage ou encore sur l’assistance sociale.
Faites attention à votre image perçue par vos clients !
Toute chose étant égale, lorsqu’une apparence de professionnalisme est davantage mise de l’avant (les mots utilisés, le décor, l’uniforme, la qualité du soin, etc.), le client est plus à même de juger qu’il a en face de lui un professionnel du même type qu’un médecin ou qu’un infirmier. Cela réduit significativement les risques qu’un client effectue une demande arrogante ou faisant preuve d’ignorance, comme une demande de nature sexuelle.
Que ce soit une stratégie de faible coût, de prix moyen ou de prix élevé, il y a une certaine partie de risque dans n’importe quelle décision que vous entreprendrez. Mais sachez que ce choix est modifiable dès que vous désirez. Si vous vous rendez compte qu’après 3-4 semaines, votre prix semble trop élevé, peut-être que la valeur que vous pensiez offrir n’est pas au rendez-vous aux yeux du client.
Quelques idées de tarifications :
Membership
Pour contrôler les prix, mais aussi pour gagner sa vie, plusieurs cliniques conçoivent des programmes d’adhésion. Les membres sont automatiquement facturés de façon régulière chaque mois; cela leur garantit un massage mensuel et un tarif réduit pour des massages supplémentaires dans le même mois. Les non-membres paient plus pour un massage.
Offrir des promotions temporaires wow
Ces offres créatives commencent en regardant ce qui se fait autour de vous. Vous pourrez être à même de valider s’il y a une offre qui pourrait intéresser votre marché cible.
Toutefois, ne faites pas de promotion trop souvent et ne coupez pas trop dans vos prix. Vous pourriez vous tirer dans le pied en plus de diminuer la valeur perçue de vos services. En d’autres termes, vos clients penseront que vous êtes le Dollorama du massage et voudront toujours des rabais.
Programme de loyauté
Lorsque les clients prépayent des séances, ils accumulent des minutes gratuites supplémentaires. Plus le nombre de sessions achetées est élevé, plus les clients gagnent de minutes gratuites. Assurez-vous d’avoir un bon système informatique pour gérer cela, sinon vous aurez des maux de tête!
Si les clients payent d’avance des séances, peu importe ce qui se passe le mois prochain, «leur massage est assuré ». Les gens aiment l’idée d’une protection et cela vous permet de remplir l’ensemble vos disponibilités. Vous pouvez donc maintenir des prix compétitifs.
Maintenant à vous de jouer !